Doradcza sprzedaż

Opis

Doradcza sprzedaż…

Wyobraź sobie, że odbierasz telefon i po drugiej stronie słyszysz typowego sprzedawcę: szybka gadka, skrypt jak z maszyny, zero zainteresowania Tobą. Co robisz? Oczywiście – rozłączasz się.

Teraz wyobraź sobie inną sytuację: ktoś dzwoni, mówi do Ciebie ludzkim językiem, zadaje pytania, naprawdę słucha, a potem proponuje coś, co… ma sens. Coś, co rozwiązuje Twój realny problem. Nie jesteś celem. Jesteś człowiekiem.

I właśnie o to chodzi w doradczej sprzedaży.

To nie jest szkolenie o tym, jak „cisnąć targety” czy „zamykać klientów”. To szkolenie o tym, jak sprzedawać z głową – i z klasą. Jak rozmawiać z klientem, który chce z Tobą rozmawiać. Jak słuchać, zadawać pytania, rozpoznawać motywacje i realne potrzeby. Jak obronić cenę bez zniżek, jak pisać maile, które się naprawdę czyta, i jak finalizować sprzedaż, nie zostawiając klienta z poczuciem, że coś mu właśnie „wcisnęliśmy”.

Pokażemy Ci, że sprzedaż doradcza to nie sztuczka – to konkretna wiedza, praktyczne narzędzia i podejście, które działa.

Gotowy? Zaczynamy. Bo nikt nie chce być sprzedawcą. Ale każdy może stać się prawdziwym doradcą.

 

CELE SZKOLENIA

 

Kluczowe zagadnienia poruszane na szkoleniu:

• Jak rozpoczynać rozmowę z potencjalnym klientem żeby nie rzucał słuchawką?
• Badanie potrzeb klienta.
• Motywatory zakupowe- dlaczego ludzie kupują?
• Jak bronić cenę?
• Metody radzenia sobie z obiekcjami.
• W jaki sposób prezentować cenę?
• Jak pisać maile, które będą czytane przez klientów?
• Jak prezentować ofertę w oparciu o realne potrzeby klienta?
• Jak stosować cross i up selling?
• Czym jest finalizacja sprzedaży?
• 10 technik finalizacji sprzedaży przez telefon.

PROGRAM SZKOLENIA

 

MODUŁ 1: Motywacja i automotywacja w pracy handlowca

Motywacja jest jednym z najpotężniejszych narzędzi każdego sprzedawcy. Co mnie motywuje? W jaki sposób mogę wpływać na swoją motywację, żeby chciało mi się chcieć. Na te pytania odpowiemy sobie na te pytania

W module m.in. takie zagadnienia jak:

• Jakie mamy rodzaje motywacji.
• Który rodzaj motywacji przewodzi u mnie.
• Jakie są moje główne motywatory.
• Jak pobudzać swoją motywację.
• Jak motywować innych do działania.
• Jak wyznaczać cele.
• Egzekwowania celów.

 

MODUŁ 2: Typologia klientów- Aspekt psychologiczny

W tym module skupimy się na typach klientów, dopasowaniu swojego komunikatu do konkretnego typu klienta, dzięki tej umiejętności nabędziemy większą pewność siebie w rozmowie z klientem oraz umiejętnie dopasujemy komunikat do naszego rozmówcy.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

• Najpopularniejsze typy klientów.
• Typologia Inside Discovery i Jung.
• Jak rozpoznać typ naszego rozmówcy?
• Dopasowanie komunikatu do konkretnego typu rozmówcy.
• Operowanie językiem dostosowanym do rozmówcy.
• Autorski podział na 12 kategorii klientów.
• Kto jest dla mnie trudnym klientem? Dlaczego on?

 

MODUŁ 3: Jak umawiać spotkanie z klientem?

Dlaczego klient ma poświęcić swój czas na rozmowę z tobą? Jak zapewne zdążyłeś zauważyć istnieją sprzedawcy, którzy nie mają żadnego problemu z rozpoczęciem rozmowy, i klienci sporadycznie „rzucają im słuchawką”. Istnieją też sprzedawcy, którzy tylko sporadycznie przechodzą dalej. W tym module skupimy się jak „zagaić” swojego potencjalnego klienta, aby zrobić na nim piorunujące pierwsze wrażenie.

W module m.in. takie zagadnienia jak: 

• Pierwsze 20 sekund ma znaczenie, reguła 4x 20.
• Jak wypracować hak na uwagę.
• Sposoby na wywołanie konfuzji.
• W jaki sposób pokazać klienta na jego zdjęciu klasowym?
• Metoda lejka w umawianiu spotkań.
• Błędy w umawianiu spotkań.
• Jak potwierdzać spotkanie.

 

MODUŁ 4: Badanie potrzeb Klienta

Badanie potrzeb jest kluczowym elementem, od którego należy rozpocząć proces sprzedaży. To właśnie nabycie i wykorzystanie tej umiejętności, otwiera drogę do sukcesu w sprzedaży.
W tym module uczestnicy poznają główne motywatory zakupu klientów oraz nauczą się trafnie i skutecznie zadawać pytania, mające na celu precyzyjną diagnozę potrzeb klienta. Zrozumieją również jakie najczęściej błędy są popełniane w procesie diagnozy potrzeb.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

• Motywatory zakupu, co tak naprawdę kupuje klient.
• Badanie potrzeb klienta, a zadawanie pytań.
• System wartości klienta a diagnoza potrzeb.
• 3P – model diagnozy potrzeb klienta.
• Realne potrzeby mylone ze stanowiskiem klienta lub jego opisem sytuacji.
• Błędy w diagnozie potrzeb.

 

MODUŁ 5: Prezentacja oferty, która otwiera klienta na zamknięcie sprzedaży

Gdyby zapytać sprzedawców, po co prezentują ofertę, większość odpowie „żeby klient kupił”. To bardzo mylne myślenie, gdyż prezentacja oferty ma na celu przygotowanie klienta do późniejszego sprawnego sfinalizowania transakcji.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

• Jak konstruować ofertę w oparciu o realne potrzeby klienta.
• Czym są sygnały sygnalizujące gotowość do zakupu?
• Jak prawidłowo akcentować to co dla klienta jest istotne.
• W jaki sposób prezentować cenę?
• Czym jest USP i ESP?
• Operowanie wyróżnikami naszej oferty.
• Jak powinien wyglądać mail, którego klient chce czytać.

 

MODUŁ 6:  Obrona ceny – techniki pracy z obiekcjami

Obiekcje to największe utrapienie handlowców. Sprzedawcy często zamiast radzić sobie z obiekcjami, próbują je pokonać na siłę wchodząc w spory z rozmówcą, czego efektem jest to że próbują „pokonać” klienta.
Takie podejście rujnuje sprzedaż, jak i powoduje, że negocjacje są trudne. Sprzedawcy nauczą się pracować z obiekcjami    i zamieniać je na szanse, a w przypadku negocjacji wykorzystywać je do odpowiedniej argumentacji. Pokażemy także, czym jest sztuczne kreowanie obiekcji (tzw. „obiekcje taktyczne”) i jak wykorzystać je na swoja korzyść.

W module m.in:

• Najczęstsze powody obiekcji i niepożądane reakcje sprzedawcy na obiekcje.
• Model radzenia sobie z obiekcjami w negocjacjach nastawionych na obronę ceny.
• Gdy pada najczęstsza obiekcja – „oni są tańsi”.
• Gdy klient ma obiekcje i gra na zwłokę, mówiąc „czekam”.
• Nigdy nie pytaj, „dlaczego” gdy klient ma obiekcje.
• Ćwiczenia grupowe z danego zagadnienia.

 

MODUŁ 7: Zamknięcie i finalizacja sprzedaży

Wielu sprzedawców popełnia podstawowy błąd- nie finalizują sprzedaży licząc, że klient zrobi to za nich. Podczas tego modułu sprzedawcy poznają dziesięć skutecznych technik finalizacji sprzedaży, dzięki czemu będą dysponować potężnym narzędziem sprzedażowym.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

• Czym jest finalizacja?
• 18 sygnałów sygnalizujących gotowość do zakupu.
• 10 skutecznych technik finalizacji sprzedaży.
• Jak prawidłowo podsumowywać zakup.
• Cross selling i up selling.
• NIE sprzedawaj sprzedanego!

 

Program szkolenia stanowi prawnie chronioną własność intelektualną, a jego przetwarzanie, rozpowszechnianie lub korzystanie z niego bez wiedzy i zgody autora jest zabronione.

Chcesz zorganizować ten warsztat dla swojego Zespołu? Napisz do nas, stwórzmy szkolenie wewnętrzne, tylko dla Was.

 

TRENER

Praktyk sprzedaży, coach sprzedaży, trener 

Trener z 14-letnim doświadczeniem w dziedzinie sprzedaży, jest jednym z najbardziej charyzmatycznych mentorów w Polsce. Jego energia i entuzjazm zainspirowały już tysiące sprzedawców, którzy mieli okazję z nim współpracować. 

Swoją karierę szkoleniową rozpoczął w 2009 roku w jednym z czołowych operatorów komórkowych w Polsce. Tam zdobył tytuł najlepszego sprzedawcy, a następnie postanowił dzielić się swoją wiedzą, mentoringując innych. Do dziś aktywnie angażuje się w proces sprzedaży, co pozwala mu na bieżąco rozumieć wyzwania, z jakimi borykają się współcześni sprzedawcy. 

Często występuje również jako ekspert na konferencjach takich jak Forum Szefów Sprzedaży, Zgrupowanie Asów Sprzedaży, Marketing Tu i Teraz, Targi Pomysłów na Biznes oraz na Kongresie Beauty. Ponadto, dzieli się swoją wiedzą z przyszłymi liderami rynku podczas wykładów dla studentów MBA na WSB Wrocław i ASBIRO. 

Jest autorem kilku książek o sprzedaży.

Niezliczone osiągnięcia zarówno jako sprzedawca, jak i menedżer sprzedaży, są jego wizytówką. Wśród nich można wymienić sprzedaż na poziomie niemal 2 milionów złotych przez telefon, a także imponujące zwiększenie sprzedaży firmy o 230% w ciągu 8 miesięcy w branży poligraficznej oraz o 300% w niecałe 2 lata w branży konsultingowej. 

W ciągu ostatnich 13 lat poprowadził ponad 1600 warsztatów, spędzając z uczestnikami ponad 3000 dni szkoleniowych (dane na luty 2024). Swoje szkolenia dedykował zarówno mniejszym przedsiębiorstwom, jak i największym graczom na rynku, współpracując m. in. z takimi firmami jak Orange Polska, Saint Gobain, MedicCentre, Kat, Solar Time, Aegon, RGB Elektronika, ICL, Kaczmarski Group, Itel Solutions, Fortum, Hyymon, Renso, Tauron Energia, Ergo Hestia, Grupa Astat, Syntell S. A. , Pierre Cardin, TOR- konferencje, Viavox, Senpo, Polski Fundusz Przedsiębiorczości, PKO BP, Chermin Rose, Asta, Zetkama S. A. , Diversey, Adatex S. A. , EuroBud Grupa, Martes Sport i DPS Software. 

INFORMACJE ORGANIZACYJNE DOTYCZĄCEGO SZKOLENIA ON-LINE

• Aby w pełni skorzystać ze szkolenia, uczestnicy powinni dysponować urządzeniem (komputerem, laptopem lub smartfonem) z dostępem do Internetu oraz wyposażonym w kamerę i mikrofon.
• Wszystkie istotne informacje techniczne zostaną przesłane drogą mailową na dwa dni przed rozpoczęciem szkolenia.
• Nasze szkolenie sprzyja interakcji i umożliwia zadawanie pytań na różnych etapach prowadzenia zajęć. Uczestnicy mają bezpośredni kontakt z Prowadzącym, co eliminuje potrzebę korzystania z czatu do zadawania pytań.

1. Cena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu z sesją pytań i odpowiedzi, materiały szkoleniowe oraz certyfikat potwierdzający ukończenia szkolenia w wersji pdf.
2. Materiały szkoleniowe będą do pobrania na naszej stronie w zakładce – MATERIAŁY SZKOLENIOWE, natomiast certyfikat wyślemy drogą mailową.
3. Zmiana terminu lub odwołanie szkolenia: WorkLife Edu zastrzega sobie prawo do odwołania szkolenia najpóźniej 4 dni przed jego rozpoczęciem, informując mailowo Zamawiającego.

WorkLife Edu nie wyraża zgody na jakąkolwiek formę utrwalania, powielania, udostępniania lub nagrywania przebiegu szkolenia. Treść szkolenia i materiały szkoleniowe objęte są prawami autorskimi.