Fundamenty sprzedaży

Opis

Fundamenty sprzedaży – bo dobra sprzedaż zaczyna się od dobrych podstaw.

Sprzedaż to nie przypadek – to umiejętność.

Jeśli chcesz przestać liczyć na szczęście, a zacząć osiągać wyniki, to szkolenie jest dla Ciebie.

Fundamenty sprzedaży to intensywne, praktyczne szkolenie, które odkrywa przed Tobą najważniejsze zasady skutecznej sprzedaży. Nauczysz się nie tylko mówić do klienta, ale mówić jego językiem. Przestaniesz sprzedawać „produkty” – zaczniesz oferować wartość, której klienci naprawdę potrzebują.

To szkolenie to nie sucha teoria. To zestaw narzędzi, technik i wskazówek, które zastosujesz od razu – z efektem widocznym w liczbach.

CELE SZKOLENIA

 

• Nauczenie uczestników korzystania z narzędzi rozmowy sprzedażowej i zmotywowanie do ich stosowania w taki sposób, aby wpłynęło to bezpośrednio na wzrost ich wyników sprzedaży.
• Uświadomienie uczestników o czynnikach decydujących o sukcesie w sprzedaży, nauczenie wpływania na te czynniki.
• Nauczenie uczestników prostych i szybkich technik, pozwalających zwiększać wartość sprzedaży per klient.
• Dostarczenie uczestnikom narzędzi etycznej sprzedaży, opartej na rozumieniu i spełnianiu potrzeb klienta i partnerskiej relacji z nim.

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW

Uczestnicy:

• dowiedzą się co decyduje o sukcesie w sprzedaży – poznają jej podstawowe mechanizmy i reguły,
• stworzą świetne i skuteczne otwarcia rozmów z klientami,
• nauczą się zadawać pytania, dzięki którym dotrzegą prawdziwe, często ukryte potrzeby klientów,
• dowiedzą się w jaki sposób opowiadać o produktach i usługach, aby Klienci chcieli je kupić,
• nauczą się radzenia sobie z obiekcjami,
• poznają skuteczne techniki domykania sprzedaży,
• nauczą się w prosty sposób zwiększać wartość sprzedaży,
• poznają typowe zagrywki manipulacyjne sprzedawców oraz nauczą się etycznego wywierania wpływu,
• dowiedzą się, jak dogadać się z każdym typem klienta.

ADRESACI

Szkolenie dedykowane jest dla:
• osób realizujących sprzedaż,
• osób, które awansowały lub objęły niedawno stanowisko związane ze sprzedażą i obsługa klienta,
• osób chcących poszerzyć swoją wiedzę i umiejętności w zakresie sprzedaży.

 

PROGRAM SZKOLENIA

 

1. ROZPOCZĘCIE
a. Przywitanie uczestników i przedstawienie trenera.
b. Agenda godzinowa i tematyczna.
c. Rundka zapoznawcza.
d. Kontrakt szkoleniowy.

2. CZYNNIKI DECYDUJĄCE O SUKCESIE W SPRZEDAŻY
a. Przekonania o sprzedaży.
b. Sprzedawanie czy wciskanie – etyczne uwarunkowania sprzedaży.
c. Relacja partnerska – jak ją budować?
d. Powtarzalność jako klucz do sukcesu – czyli jak rzucać makaronem o ścianę?
e. Twoja skrzynka narzędziowa – czyli jak budować wachlarz swoich technik sprzedażowych i jak z nich korzystać?
f. Emocje i ich rola w sprzedaży.
g. Super sprzedawca vs anty sprzedawca, czyli ja jako klient – co lubię a czego nie znoszę?

3. JAK ZACZĄĆ?
a. Etap „0” – czyli jak przygotować siebie i swoje stanowisko pracy do sprzedaży?
b. Mistrzowskie otwarcia.
c. Efekt pierwszego wrażenia – jak nim świadomie zarządzać?
d. Haki na uwagę – czym są i jak je konstruować?
e. „W czym mogę pomóc?” – czyli cienie i blaski popularnych otwarć rozmów.
f. Jak otworzę – stworzenie listy „moich otwarć”.

4. ROZPOZNANIE POTRZEB KLIENTA JAKO KLUCZ DO SUKCESU
a. Ćwiczenie „kim jestem?”
b. Rodzaje i funkcje pytań.
c. Pytania otwarte – czy są jedynymi słusznymi?
d. Kiedy zadawać pytania zamknięte?
e. Pytania pogłębiające – kiedy i jak je stosować?
f. Pytania o potrzebę czy o produkt?
g. Czerwone kartki – czyli jakich pytań unikać podczas rozmowy?
h. Aktywne słuchanie – czym jest i jak stosować je w praktyce?
i. Lista pytań – wygenerowanie własnej checklisty pytań do stosowania w praktyce.
j. Parafraza i podsumowanie – omówienie technik oraz ich funkcja w rozmowie.

5. PREZENTACJA PRODUKTU
a. Opowieść o salonie samochodowym – czyli po co nam korzyści.
b. Potrzeba – Cecha – Korzyść – prezentacja skutecznego schematu prezentacji produktu.
c. Jak mówić, aby nas słuchano – o dostosowywaniu języka do poziomu klienta.
d. Moja perkusja – czyli pułapki w prezentacji produktu.
e. Starszy brat – młodszy brat – czyli ile produktów i w jaki sposób prezentować klientowi?
f. Opowiedz mi o korzyściach – ćwiczenie z wykorzystanie autorskich kart produktu.

6. ZAMKNIĘCIE NR 1
a. Jak skutecznie przechodzić z prezentacji do pytania o decyzję?
b. Dlaczego warto pytać?
c. Efektywne pytania – prezentacja i omówienie.

7. CROSS SELLING I UP-SELLING JAKO PROSTE TECHNIKI ZWIĘKSZANIA WARTOŚCI SPRZEDAŻY
a. Idziemy na grilla – czyli po co jest cross selling?
b. Up selling – omówienie techniki oraz analiza case studies.
c. Co dosprzedać? Praca z autorskimi kartami sprzedaży.

8. SKUTECZNE ZAMKNIĘCIA ROZMÓW
a. Prezentacja 5 skutecznych metod do stosowania „od zaraz”.
b. Ćwiczenie praktyczne – czyli jak zamykać?

9. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTA
a. Czym są obiekcje? – czyli o naszych przekonaniach nt. zastrzeżeń klienta.
b. Realna obiekcja czy zwykły blef? O sztuce rozpoznawania blefu.
c. Drążenie i izolacja jako techniki wspierające pracę z obiekcjami.
d. Prezentacja technik radzenia sobie z obiekcjami.
e. Jak mówić o cenie? Technika mnożenia/dzielenia w praktyce.

10. FINALIZACJA
a. Reguła 102% – czyli jak pozostawić po sobie dobre wrażenie.
b. O sile poleceń, czyli jak prosić o opinie i rekomendacje?
c. Przypomnij się – czyli follow up w sprzedaży.

11. WYWIERANIE WPŁYWU W SPRZEDAŻY
a. Wywieranie wpływu vs manipulacja – jak sprzedawać etycznie?
b. Automatyzmy w naszym życiu 0 klik, klik – wrr, wrr.
c. Reguły wywierania wpływu wg. Cialdiniego – teoria i praktyka.
d. W kręgu manipulacji – analiza case studies wykorzystujących wywieranie wpływu.

12. TYPOLOGIE KLIENTÓW – CZYLI KAŻDEMU WG POTRZEB
a. Wprowadzenie do idei „kolorowej typologii”.
b. Autodiagnoza własnego stylu komunikacji.
c. Omówienie zachowań konsumenckich właściwych każdemu ze styli.
d. Jak sprzedawać każdemu ze stylów?
e. Typologia klientów wg. Guta i Hamana – czyli na co zwracać uwagę podczas rozmów z klientami?

13. PODSUMOWANIE I ZAKOŃCZENIE SZKOLENIA
a. Rundka podsumowująca.
b. Wygenerowanie indywidualnych pomysłów rozwojowych.
c. Ankieta poszkoleniowa.
d. Zakończenie szkolenia.

Program szkolenia stanowi prawnie chronioną własność intelektualną, a jego przetwarzanie, rozpowszechnianie lub korzystanie z niego bez wiedzy i zgody autora jest zabronione.

 

Chcecie w Zespole przećwiczyć negocjacje biznesowe? Stwórzmy razem szkolenie zamknięte.