Fundamenty sprzedaży

Opis

Fundamenty sprzedaży – bo dobra sprzedaż zaczyna się od dobrych podstaw.

Sprzedaż to nie przypadek – to umiejętność.

Jeśli chcesz przestać liczyć na szczęście, a zacząć osiągać wyniki, to szkolenie jest dla Ciebie.

Fundamenty sprzedaży to intensywne, praktyczne szkolenie, które odkrywa przed Tobą najważniejsze zasady skutecznej sprzedaży. Nauczysz się nie tylko mówić do klienta, ale mówić jego językiem. Przestaniesz sprzedawać „produkty” – zaczniesz oferować wartość, której klienci naprawdę potrzebują.

To szkolenie to nie sucha teoria. To zestaw narzędzi, technik i wskazówek, które zastosujesz od razu – z efektem widocznym w liczbach.

CELE SZKOLENIA

• Nauczenie uczestników korzystania z narzędzi rozmowy sprzedażowej i zmotywowanie do ich stosowania w taki sposób, aby wpłynęło to bezpośrednio na wzrost ich wyników sprzedaży.
• Uświadomienie uczestników o czynnikach decydujących o sukcesie w sprzedaży, nauczenie wpływania na te czynniki.
• Nauczenie uczestników prostych i szybkich technik, pozwalających zwiększać wartość sprzedaży per klient.
• Dostarczenie uczestnikom narzędzi etycznej sprzedaży, opartej na rozumieniu i spełnianiu potrzeb klienta i partnerskiej relacji z nim.

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW

Uczestnicy:

• dowiedzą się co decyduje o sukcesie w sprzedaży – poznają jej podstawowe mechanizmy i reguły,
• stworzą świetne i skuteczne otwarcia rozmów z klientami,
• nauczą się zadawać pytania, dzięki którym dotrzegą prawdziwe, często ukryte potrzeby klientów,
• dowiedzą się w jaki sposób opowiadać o produktach i usługach, aby Klienci chcieli je kupić,
• nauczą się radzenia sobie z obiekcjami,
• poznają skuteczne techniki domykania sprzedaży,
• nauczą się w prosty sposób zwiększać wartość sprzedaży,
• poznają typowe zagrywki manipulacyjne sprzedawców oraz nauczą się etycznego wywierania wpływu,
• dowiedzą się, jak dogadać się z każdym typem klienta.

ADRESACI

Szkolenie dedykowane jest dla:
• osób realizujących sprzedaż,
• osób, które awansowały lub objęły niedawno stanowisko związane ze sprzedażą i obsługa klienta,
• osób chcących poszerzyć swoją wiedzę i umiejętności w zakresie sprzedaży.

 

PROGRAM SZKOLENIA

 

1. ROZPOCZĘCIE
a. Przywitanie uczestników i przedstawienie trenera.
b. Agenda godzinowa i tematyczna.
c. Rundka zapoznawcza.
d. Kontrakt szkoleniowy.

2. CZYNNIKI DECYDUJĄCE O SUKCESIE W SPRZEDAŻY
a. Przekonania o sprzedaży.
b. Sprzedawanie czy wciskanie – etyczne uwarunkowania sprzedaży.
c. Relacja partnerska – jak ją budować?
d. Powtarzalność jako klucz do sukcesu – czyli jak rzucać makaronem o ścianę?
e. Twoja skrzynka narzędziowa – czyli jak budować wachlarz swoich technik sprzedażowych i jak z nich korzystać?
f. Emocje i ich rola w sprzedaży.
g. Super sprzedawca vs anty sprzedawca, czyli ja jako klient – co lubię a czego nie znoszę?

3. JAK ZACZĄĆ?
a. Etap „0” – czyli jak przygotować siebie i swoje stanowisko pracy do sprzedaży?
b. Mistrzowskie otwarcia.
c. Efekt pierwszego wrażenia – jak nim świadomie zarządzać?
d. Haki na uwagę – czym są i jak je konstruować?
e. „W czym mogę pomóc?” – czyli cienie i blaski popularnych otwarć rozmów.
f. Jak otworzę – stworzenie listy „moich otwarć”.

4. ROZPOZNANIE POTRZEB KLIENTA JAKO KLUCZ DO SUKCESU
a. Ćwiczenie „kim jestem?”
b. Rodzaje i funkcje pytań.
c. Pytania otwarte – czy są jedynymi słusznymi?
d. Kiedy zadawać pytania zamknięte?
e. Pytania pogłębiające – kiedy i jak je stosować?
f. Pytania o potrzebę czy o produkt?
g. Czerwone kartki – czyli jakich pytań unikać podczas rozmowy?
h. Aktywne słuchanie – czym jest i jak stosować je w praktyce?
i. Lista pytań – wygenerowanie własnej checklisty pytań do stosowania w praktyce.
j. Parafraza i podsumowanie – omówienie technik oraz ich funkcja w rozmowie.

5. PREZENTACJA PRODUKTU
a. Opowieść o salonie samochodowym – czyli po co nam korzyści.
b. Potrzeba – Cecha – Korzyść – prezentacja skutecznego schematu prezentacji produktu.
c. Jak mówić, aby nas słuchano – o dostosowywaniu języka do poziomu klienta.
d. Moja perkusja – czyli pułapki w prezentacji produktu.
e. Starszy brat – młodszy brat – czyli ile produktów i w jaki sposób prezentować klientowi?
f. Opowiedz mi o korzyściach – ćwiczenie z wykorzystanie autorskich kart produktu.

6. ZAMKNIĘCIE NR 1
a. Jak skutecznie przechodzić z prezentacji do pytania o decyzję?
b. Dlaczego warto pytać?
c. Efektywne pytania – prezentacja i omówienie.

7. CROSS SELLING I UP-SELLING JAKO PROSTE TECHNIKI ZWIĘKSZANIA WARTOŚCI SPRZEDAŻY
a. Idziemy na grilla – czyli po co jest cross selling?
b. Up selling – omówienie techniki oraz analiza case studies.
c. Co dosprzedać? Praca z autorskimi kartami sprzedaży.

8. SKUTECZNE ZAMKNIĘCIA ROZMÓW
a. Prezentacja 5 skutecznych metod do stosowania „od zaraz”.
b. Ćwiczenie praktyczne – czyli jak zamykać?

9. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTA
a. Czym są obiekcje? – czyli o naszych przekonaniach nt. zastrzeżeń klienta.
b. Realna obiekcja czy zwykły blef? O sztuce rozpoznawania blefu.
c. Drążenie i izolacja jako techniki wspierające pracę z obiekcjami.
d. Prezentacja technik radzenia sobie z obiekcjami.
e. Jak mówić o cenie? Technika mnożenia/dzielenia w praktyce.

10. FINALIZACJA
a. Reguła 102% – czyli jak pozostawić po sobie dobre wrażenie.
b. O sile poleceń, czyli jak prosić o opinie i rekomendacje?
c. Przypomnij się – czyli follow up w sprzedaży.

11. WYWIERANIE WPŁYWU W SPRZEDAŻY
a. Wywieranie wpływu vs manipulacja – jak sprzedawać etycznie?
b. Automatyzmy w naszym życiu 0 klik, klik – wrr, wrr.
c. Reguły wywierania wpływu wg. Cialdiniego – teoria i praktyka.
d. W kręgu manipulacji – analiza case studies wykorzystujących wywieranie wpływu.

12. TYPOLOGIE KLIENTÓW – CZYLI KAŻDEMU WG POTRZEB
a. Wprowadzenie do idei „kolorowej typologii”.
b. Autodiagnoza własnego stylu komunikacji.
c. Omówienie zachowań konsumenckich właściwych każdemu ze styli.
d. Jak sprzedawać każdemu ze stylów?
e. Typologia klientów wg. Guta i Hamana – czyli na co zwracać uwagę podczas rozmów z klientami?

13. PODSUMOWANIE I ZAKOŃCZENIE SZKOLENIA
a. Rundka podsumowująca.
b. Wygenerowanie indywidualnych pomysłów rozwojowych.
c. Ankieta poszkoleniowa.
d. Zakończenie szkolenia.

Program szkolenia stanowi prawnie chronioną własność intelektualną, a jego przetwarzanie, rozpowszechnianie lub korzystanie z niego bez wiedzy i zgody autora jest zabronione.

Zależy Ci na realnym wzroście wyników sprzedaży w Twoim zespole?
Zorganizuj zamknięte szkolenie Fundamenty Sprzedaży – dopasowane do Waszych produktów, klientów i codziennych wyzwań.

 

TRENER

Trener biznesu, konsultant

Trener koncentruje się na tworzeniu i wdrażaniu efektywnych biznesowo procesów rozwojowo-szkoleniowych w organizacjach, udowadniając, że szkolenia mogą być nie tylko wartościową inwestycją, ale także realnym zyskiem, a nie przykrym wydatkiem.

Jego zawodowe doświadczenie zbudowane jest na bliskiej współpracy z ludźmi – od klientów banków, utożsamiających się z udziałem w szkoleniach, po  pracowników i menedżerów firm. Dzięki pracy oraz pasjom, rozwinął umiejętności skutecznej i otwartej komunikacji, empatycznego rozumienia potrzeb rozmówcy oraz aktywnego słuchania.

Jako prezes firmy 2C Consulting, prowadzi zespół ekspertów, których wspólnym celem jest wprowadzanie efektywności i optymalizacja procesów szkoleniowych w różnych organizacjach. Od ponad 11 lat z sukcesem współpracuje z PKP Intercity, największym krajowym przewoźnikiem pasażerskim, gdzie jego praca ma istotny wpływ na podnoszenie standardów obsługi i zarządzania oraz na przełamywanie negatywnych stereotypów dotyczących kolei. Uczestniczył w niezwykle ważnym projekcie, jakim była implementacja Kolei Dużych Prędkości w Polsce, w tym pociągów Pendolino.

Regularnie współpracuje z siecią marketów budowlanych OBI, gdzie koncentruje się na rozwijaniu umiejętności sprzedażowych doradców klienta oraz kultury zarządzania, prowadząc warsztaty w ramach Akademii Menadżera.

Od 2024 roku nawiązał stałą współpracę z trzema uczelniami biznesowymi: Akademią Leona Koźmińskiego w Warszawie, Akademią WSB w Dąbrowie Górniczej oraz WSB Merito we Wrocławiu. Podczas zajęć ze studentami studiów podyplomowych oraz MBA dzieli się swoją wiedzą, umiejętnościami oraz doświadczeniem w zakresie projektowania efektywnych szkoleń. W ciągu ostatnich lat miał przyjemność dzielić się swoją wiedzą i umiejętnościami, wpływając na postawy pracowników takich firm jak: PKP Intercity, OBI, MARKO, Koleje Dolnośląskie, Wrocławskie Mieszkania, ING Bank Śląski, Dolkom, Stadler, eSky, ops Talent, czy MOSiR Lublin.

INFORMACJE ORGANIZACYJNE DOTYCZĄCEGO SZKOLENIA ON-LINE

• Aby w pełni skorzystać ze szkolenia, uczestnicy powinni dysponować urządzeniem (komputerem, laptopem lub smartfonem) z dostępem do Internetu oraz wyposażonym w kamerę i mikrofon.
• Wszystkie istotne informacje techniczne zostaną przesłane drogą mailową na dwa dni przed rozpoczęciem szkolenia.
• Nasze szkolenie sprzyja interakcji i umożliwia zadawanie pytań na różnych etapach prowadzenia zajęć. Uczestnicy mają bezpośredni kontakt z Prowadzącym, co eliminuje potrzebę korzystania z czatu do zadawania pytań.

1. Cena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu z sesją pytań i odpowiedzi, materiały szkoleniowe oraz certyfikat potwierdzający ukończenia szkolenia w wersji pdf.
2. Materiały szkoleniowe będą do pobrania na naszej stronie w zakładce – MATERIAŁY SZKOLENIOWE, natomiast certyfikat wyślemy drogą mailową.
3. Zmiana terminu lub odwołanie szkolenia: WorkLife Edu zastrzega sobie prawo do odwołania szkolenia najpóźniej 4 dni przed jego rozpoczęciem, informując mailowo Zamawiającego.

WorkLife Edu nie wyraża zgody na jakąkolwiek formę utrwalania, powielania, udostępniania lub nagrywania przebiegu szkolenia. Treść szkolenia i materiały szkoleniowe objęte są prawami autorskimi.